마케팅 때문에 고민입니다 (책요약)

마케팅 때문에 고민입니다-이승민

Part1 매출 공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라

-매출 공식이란 대학의 입시요강과도 같다.  매출 공식의 범주 안에서 각 요소들을 하나씩 채워가는 것이 사업을 전개하는 가장 기본적인 그림이다. 

-매출=유입량+구매전환+객단가

-서브 키워드: 메인 키워드보다 검색 조회수가 낮아 유입량이 적지만 구매전환율은 높다.

-좋은 콘텐츠란? 소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 꼭 집어 말해주고, 거기에 친절하게 답까지 하는 콘텐츠가 아닐까

-홈페이지의 웹 호환성을 브라우저별로 꼼꼼히 체크할 것

-고객이 링크를 통해 구매로 이어지기까지의 단계를 최소화할 것

Part2 잠재고객은 당신을 기다리고 있다.

-잠재고객: 내가 팔고 있는 상품을 구매할 가능성이 있는 고객

-잠재고객을 누구로 정한 것인지는  마케팅 전략을 세우기 전에 가장 공을 들여 신중하게 탐구해야 할 부분이다. 이는 홍보에서 제일 중요한 타깃을 정하는 일이기 때문이다.

-잠재고객의 정의를 어떻게 규정짓느냐에 따라 상품을 팔 수 있는 범위는 크게 확장되거나 축소되기도 한다. 마케팅 방법이 달라질 수도 있고, 그에 따른 매출도 당연히 천지차이로 벌어질 수밖에 없다. 그러므로 잠재고객을 잘 정의하는 것은 간과해서는 안 되는 중요한 과정이다. 

-바이럴 마케팅은 장기적인 관점으로 , 커뮤니티 성격에 맞는 실직적인 활동으로 회원들과의 신뢰를 쌓는 것이 먼저이다.

-잠재고객의 마음을 잘 간파해 내고, 깊이 감정 이입하라. 그들의 간지러운 곳을 제대로 긁어줄 만한 정보를 진솔하게 제공하는 것만으로 매출은 올라간다.

 

Part3 내부 광고를 통해 고객을 꽉 잡아라

-'내부 광고'라고 너무 거창한 무엇을 고민할 필요는 없다. 손님을 불러들이기 위해 1차 마케팅을 하고 실제 유입된 고객을 만나는 시점부터 고객을 돌려보내기까지, 모든 일련의 2차 마케팅 과정을 의미한다.

-제품과 서비스를 만족하도록 하는 것, 불편감을 느끼지 않고 흔쾌히 구매를 결정할 수 있게 도와주는 것, 다음번에 또 찾아오고 싶어 지게 만드는 것, 나아가 팬심이 생기도록 만드는 것이 바로 내부 광고의 힘이다.

-내부 광고 =  한번 방문한 고객들을 만족하게 하는 것

-'판매'는 곧 '고객을 상대하는 일'

 

Part4 상위 노출에는 기본 원리가 있다

-핵심 키워드를 정할 때 고려해야 하는 3가지

1. 검색 조회수-사람들이 전혀 검색하지 않는 키워드는 가치가 없다

2. 키워드의 적합성-내 제품과 연관이 없는 혹은 별 도움이 안 되는 키워드 노출은 의미가 없다.

3. 노출 가능성-사람들에게 보이지도 않을 작업에 애를 쓸 필요는 없다.

 

-네이버 기준의 '좋은 콘텐츠'

1. 좋은 블로그에서 좋은 글이 나온다고 생각한다. 블로그 자체의 지수가 높은 블로그, 좋은 정보성 콘텐츠를 꾸준히 올리고, 교류가 왕성한 블로그에 높은 점수를 준다.

2. 좋은 형식을 갖춘 글에 더 높은 점수를 준다. 글만 나열된 포스팅보다는 사진이나 동영상을 적절히 첨부하며 설명하는 글을 좋은 글이라 판단한다.

3. 글의 반응도가 좋은 글을 좋은 콘텐츠라고 본다. 공유가 많이 되고 댓글이나 좋아요도 많이 눌러지는 사람들의 반응이 좋은 글을 말한다. '사람들이 좋아하는 콘텐츠, 그러면 다 해결됩니다'라고  말하는 이도 있다.

4. 내용이 비슷하다면 가급적 최신 정보를 우위에 둔다.

-꾸준히 양질의 콘텐츠를 업로드하고, 블로그 이웃과 소통하며 왕성한 활동을 해나가는 게 최선. 꾸준히 활동을 이어가다 보면 어느 순간 블로그 지수는 높아지고, 블로그 지수가 높아지다 보면 어느 순간 적합도가 있고 검색 조회수가 일정 수준 이상 나오는 서브 키워드 정도는 충분히 노출시킬 수 있게 된다. 네이버가 아무리 로직을 바뀌어도 본질적으로는 크게 변하지 않기 때문이다.

Part5 고객은 좋은 콘텐츠를 원한다.

-좋은 콘텐츠를 만들기 위한 두 가지 질문

1. why it?

내가 판매하는 서비스나 제품이 왜 당신에게 필요한지, 그답을 명쾌하게 해 줄 수 있어야 한다.

2. why me?

그걸 왜 꼭 나에게서 얻어야 하는가?

 

-내가 하고싶은 이야기가 아니라 그들이 듣고 싶어 하는 이야기를 하라

사람들은 보통  나에게 '잘해줄 것 같은'사람에게 끌리게 된다. 내 고민을 잘 이해해주는 사람, 나와 같은 경험을 해본 사람이 나의 답답한 문제 해결에 도움을 주리라 생각한다.

-"상대방의 반응을 불러일으키는 이야기는 사람들을 수동적인 청중에서 능동적인 참여자로 바꾼다"

-이미 세상에는 전문가들이 고심하여 내어놓은 기가 막힌 문구들이 너무나 많다. 우리는 이런 것들을 잘 보고 참조하여 내 입맛에 맞게 튜닝하여 사용하면 된다.

-콘텐츠 제작 팁 3가지

1. 단 한명에게 이야기를 하듯이 글을 써보자.

가상의 인물을 만들어 그 사람에게 설명한다고 가정하고 조곤조곤 상품에 대해 설명하듯이 글을 쓰면 술술 풀리게 된다.

2. 한 번에 너무 많은 내용을 담을 필요는 없다.

온라인에서 글이 길면 오히려 집중력이 떨어진다. 떠오르는 내용을 조금씩 자주 올리는 편이 효율적이다.

3. 카드 뉴스 제작 사이트를 이용하는 것도 좋은 방법이다.

 

Part 6 측정불가 -> 관리 불가 -> 개선 불가

-지금 내가 하고 싶은 사업에서 성공하고 싶다면, 다른 경쟁업체들을 이기고 싶다면, 일단 측정부터 시작하라.

최소비용으로 최대 효과를 내는 마케팅을 원한다면  마케팅의 어느 파트에 어떤 방식으로 투자했을 때 가장 큰 효율이 나는지를 먼저 알아야 한다. 각 마케팅 채널 별로 필요한 금액과 그에 따른 매출 결과를 계속해서 측정하다 보면, 나의 사업에 가장 적합한 마케팅 채널을 찾을 수 있게 되고, 적합한 채널과 마케팅 방식에  선택과 집중하여 마케팅의 효율을 극대화할 수 있다.